MBA Sales Management Excellence

FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE IM VERTRIEB

Und für Interessent/inn/en, die das Potenzial für eine derartige Position – und mehr – haben. Sie fühlen sich angesprochen? Dann bekommen Sie im MBA Programm Sales Management Excellence das Rüstzeug, um die Marktbearbeitungsaktivitäten Ihres Unternehmens noch professioneller zu gestalten.

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facts & figures

Dauer

18 Monate plus Master Thesis,

40 Anwesenheitstage in Modulen geblockt,

ganztägig meist Do. bis Sa.,

75 ECTS-Punkte

Programmstart

29. März 2017

Anmeldeschluss: 28. Februar 2017

Kosten

€ 20.900,– (Zahlung in Teilbeträgen möglich)

exkl. Anmelde- und Prüfungsgebühr, Literatur:
€ 1.290,–
exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Mittagsverpflegung sowie optionaler Leadership-Check

Zielgruppe

Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/inn/en auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und Mittelbetrieben und Business Development Manager/innen.

Zulassungsvoraussetzung

Abschluss eines Studiums und mindestens drei Jahre Berufserfahrung oder eine Qualifikation durch Berufserfahrung, die mit einem Studium vergleichbar ist, sowie ein positiv absolviertes Aufnahmegespräch.

Unterrichtssprache

Deutsch

Abschluss

Akademischer Grad Master of Business Administration, verliehen von der Johannes Kepler Universität Linz.

 

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Erfahrungsberichte

VERTRIEBSTECHNISCH IN FÜHRUNG GEHEN

Erfolgreicher Verkauf ist weit mehr als nur die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Und erfolgreiche Verkäufer/innen sind mehr als „nur“ Autodidakten, die ihr Handwerk von der Pike auf gelernt haben. Sie sind Strategen mit psychologischem Hintergrundwissen, die ihre Teams gezielt zum Erfolg führen. Genau da kommen Sie ins Spiel. Mit dem MBA Sales Management Excellence holen Sie sich die Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Damit haben Sie es in der Hand, die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens zu steuern, zu stärken und teambegeisternd umzusetzen. Willkommen in einer neuen Dimension der Weiterbildung.

PRO_SalesManagementExcellence_LIMAK

Schärfen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen in den Bereichen

  • Verkaufsstrategien auf Basis der Unternehmensstrategie entwickeln
  • Unterschiedliches Kauf- und Verkaufsverhalten auf Basis von Persönlichkeitsmodellen kennenlernen
  • Verkäuferführung und Steuerung von Verkaufsprozessen professionalisieren
  • Den Prozess der Gestaltung einer Vertriebsorganisation kennenlernen

Erarbeiten Sie konkrete Vorteile für Ihr eigenes Unternehmen

  • Maßgeschneidertes Vertriebskonzept auf Basis einer unternehmensbezogenen Analyse erstellen
  • Strategien und Tools für die Führung von Verkaufsteams nutzen und dadurch eine effektivere Steuerung des Vertriebsteams erreichen
  • Neue Perspektiven durch Vergrößerung des Firmennetzwerkes zu verwandten oder komplementären Branchen erlangen
  • Maßgeschneiderte und umfassende Lösung einer selbst gewählten Aufgabenstellung im Rahmen der Master Thesis erstellen
DIE BAUSTEINE FÜR IHREN ERFOLG

MANAGEMENT COMPACT

Strategisches Management in einer globalen Welt

  • Teambuilding und HR-Management
  • Marketing und strategisches Management
  • Volkswirtschaftliche Gesamtzusammenhänge

 

Finanzmanagement

  • Bilanzierung und Bilanzanalyse
  • Kostenrechnung und Kostenmanagement
  • Investition und Finanzierung

 

Business Simulation and Law

  • Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen
  • Erarbeitung und Umsetzung der Unternehmensstrategie
  • Wirtschaftsrecht

 

Die Vermittlung und Umsetzung von grundlegenden Konzepten und Instrumenten in den klassischen Managementbereichen stehen im Mittelpunkt. Der Bogen spannt sich von der Entwicklung von strategischen Zielen bis zur Steuerung über Kennzahlen und dem Einsatz der wichtigsten Ressource, dem/der Mitarbeiter/in. Besonders das Wirtschaftsplanspiel simuliert integrativ das Thema Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen.

 

Unterrichtssprache: Deutsch

LEADERSHIP EXPERIENCE

HERAUSFORDERNDE FÜHRUNGSSITUATIONEN MEISTERN

  • Unterschiedliche Führungsrollen einnehmen und Führungsstile anwenden können
  • Quellen der Macht als Schlüssel für den Führungserfolg erkennen
  • Kommunikationssysteme bewusst gestalten und wirksam vermitteln
  • Mitarbeiter/innen motivieren und Leistungsverhalten beeinflussen

 

TEAMS VERSTEHEN UND EFFIZIENT FÜHREN

  • Prozesse der Gruppenentwicklung verstehen und steuern können
  • Rollen und Erwartungen in Gruppen erfassen und gestalten
  • Bewusstsein schärfen für Gruppennormen und soziale Sanktionen
  • Gruppenphänomene erkennen und Entscheidungsstrategien entwickeln
  • Individuen zu Hochleistungsteams entwickeln können

 

VERÄNDERUNGSPROZESSE GESTALTEN UND STEUERN

  • Gründe für Widerstände gegen den Wandel kennen
  • Strategien zum Umgang mit Widerständen entwickeln
  • Überzeugungsstrategien für Veränderungen einsetzen können
  • Tiefe Analysefähigkeit entwickeln und Ansatzpunkte für Verhaltensänderungen kennen
  • Variantenreiche Impulse für Veränderung setzen können

 

Die tatsächliche Gestaltung des Leadershipmoduls orientiert sich an den Kompetenzen der Teilnehmer/innen. Somit kann dieses sowohl im gewohnten Seminarumfeld als auch in unterschiedlichen erlebnisorientierten Lernumfeldern im Rahmen von Outdoor-Übungen stattfinden.

 

Unterrichtssprache: Deutsch

Sales Management Excellence

Sales Excellence

  • Akademisch fundierte Ausbildung im Vertrieb aneignen
  • Elemente des systemischen Verkaufens kennelernen
  • Auf Augenhöhe mit Geschäftsführung und Vorstand von Kundenunternehmen kommunizieren
  • Eigenes Verkaufsverhalten abstrahieren, um andere Verkäuferpersönlichkeiten analysieren und fördern zu können
  • Kundenorganisationen lesen können
  • Stakeholder-Analyse und Interessensmanagement der Verhandlungspartner betreiben

 

Dieses Modul macht Sie mit dem Ansatz des systemischen Verkaufens vertraut sowie dessen Übertragung in Ihr eigenes verkäuferisches Verhalten und die Analyse Ihrer Mitarbeiter/innen. Sie erlernen geeignete psychologische Modelle zur Einschätzung von Verkäufer- und Kundenpersönlichkeiten und können diese, ebenso wie Methoden zum strategischen Verkaufen (Kundenportfolio, Neukundengewinnung etc.), anwenden. Darüber hinaus werden Ihnen die Grundlagen für lösungsorientierte Kommunikation und das Umgehen mit Widerstand vermittelt. Sie erlernen die Prinzipien der Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen.

 

Vertriebsmanagement

  • Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Potenzialen
  • Vertriebsstrategie erarbeiten
  • Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen entwickeln
  • Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
  • Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
  • Führen entlang von Performance-Indikatoren

 

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Und Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und wissen dann, wie Sie Ihre Mitarbeiter/innen entlang von Key Performance Indicators führen und coachen.

 

Verkäuferführung

  • Kompetenzen zur Förderung und Forderung von Mitarbeiter/innen schärfen
  • Besonderheiten in der Führung von Verkaufsmitarbeiter/innen/n erkennen
  • Coachingmethoden und Feedback im Verkauf anwenden
  • Die systemische Verkaufsschleife als Instrument in der Führung von Verkäufern nutzen
  • Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkäufern und deren Kompetenzen erarbeiten
  • Persönliches Lerntagebuch – für den Eigenbedarf und als Entwicklungsmethode für Verkäufer/innen – erstellen

 

In diesem Modul lernen Sie, Ihre Rolle und Aufgabe als Führungskraft einzuschätzen und wahrzunehmen. Sie werden Ihre eigenen Stärken einsetzen, Entwicklungspotenziale erkennen und die unterschiedlichen Verhaltensweisen Ihrer Mitarbeiter/innen wertschätzen lernen. Sie erkennen Besonderheiten in der Führung von Verkäufern und erlernen Techniken wie z. B. das “Performance Improvement Model“, das eine qualitative und quantitative Einschätzung von Verkäufern ermöglicht und Sie dabei unterstützt, erfolgsorientierte Handlungsweisen abzuleiten.

 

Unterrichtssprache: Deutsch

Master Thesis

Die Master Thesis und deren Verteidigung bilden den integrativen Abschluss des MBA Programms: Ziel der Arbeit ist es, den Transfer der wissenschaftlichen Grundlagen in die eigene Praxis zu gewährleisten und somit eine Klammer über die einzelnen Lehrinhalte herzustellen. Zu diesem Zweck wird eine wesentliche Fragestellung des eigenen Unternehmens mit den erlernten wissenschaftlich fundierten Konzepten und Methoden bearbeitet. Dadurch entsteht ein direkter Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen.

Specific Benefits

Persönlicher Leadership-Check (optional)

Erkennen Sie Ihre individuellen Entwicklungsfelder durch Ihre persönliche Potentialanalyse und vertiefende Coachingeinheiten. Mit Hilfe der Analyse erlangen Sie Aufschlüsse über Ihre Ziele, Stärken, Präferenzen und Potentiale. Die maßgeschneiderte Umsetzungsförderung erfolgt im Rahmen des persönlichen Coachings.

Praxistransfer

In jeder Vorbereitungs- und Hausarbeit legen Sie ein Thema fachlich und individuell auf Ihr Unternehmen um. Die Summe Ihrer Arbeiten ergibt insgesamt ein maßgeschneidertes Vertriebskonzept und spezifische Tools zur Verkäuferführung.

International Management MBA

Sie haben die Möglichkeit Ihren spezialisierten Management MBA um einen zusätzlichen Auslandsaufenthalt nach Kanada/USA oder nach China zu erweitern. Die Study Trips beinhalten eine ideale Mischung aus akademischem Programm, Firmenbesuchen und Networking. Sie können internationale Erfahrung sammeln und somit Ihre Perspektiven erweitern.