IN.SPIRE Sales Management Excellence
Märkte müssen heutzutage strategisch und strukturiert bearbeitet werden. Unternehmen beginnen, die Professionalisierung des Vertriebs vor diesem Hintergrund mehr und mehr als Kernherausforderung zu begreifen. Sie erkennen auch, dass ihre Führungskräfte dabei eine zentrale Rolle spielen und dass in der individualisierten und zielorientierten Steuerung der Vertriebsmitarbeiter/innen viel Potential liegt.
WACHSTUM DURCH PROFESSIONALISIERUNG IM VERTRIEB
Gerade in einer Vertriebsorganisation mit vielen Einzelkämpfer/innen stellt die professionelle Bearbeitung des Marktes eine besondere Herausforderung dar. Ein einheitliches Verständnis über die Ziele und die Strategie des Unternehmens sind daher die Basis für einen erfolgreichen und professionellen Vertrieb.
Die Bündelung der drei Kompetenzen „Sales Leadership“, „Sales Management“ und „Corporate Sales“ führen zu einer Professionalisierung des Vertriebsmanagements und einer damit verbundenen Leistungssteigerung.
Im Zuge maßgeschneiderter Programme für Vertriebsführungskräfte werden – je nach Bedarf Ihres Unternehmens und der Führungskräfte – die Leadership-, Management- und Sales Kompetenzen geschärft und auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet. Alle Maßnahmen dienen der Professionalisierung des Vertriebs, der den Wachstumsmotor moderner Unternehmen darstellt.
LIMAK MODELL
SALES LEADERSHIP KOMPETENZ
- Wie gehe ich als Vertriebsmanager/in mit den besonderen Herausforderungen der Führung meiner Vertriebsmitarbeiter/innen um?
- Wie kann ich meine Verkäufer/innen durch individuelles Führen optimal bei der Erreichung ihrer Zielvorgaben unterstützen und welche individuellen Aspekte gilt es zu beachten?
- Warum muss ich als gute Führungskraft im Verkauf von meinem eigenen verkäuferischen Handeln abstrahieren können?
SALES MANAGEMENT KOMPETENZ
- Wie übersetze ich die Unternehmensstrategie zielführend in eine Vertriebsstrategie und leite individuelle Vertriebsziele für meine Mitarbeiter/innen ab?
- Welche Organisationsstruktur brauche ich im Unternehmen, um die Vertriebsstrategie und -ziele optimal umzusetzen und welcher Vertriebsprozess muss eingehalten werden, um effizient zu arbeiten?
- Nach welchen Performance-Indikatoren messe ich den Erfolg meiner Verkaufsmannschaft und wie kann deren konsequente Verfolgung sichergestellt werden?
CORPORATE SALES KOMPETENZ
- Wie kann ich effektiv Key Accounts gewinnen und entwickeln?
- Wie kann ich das Geschäftsmodell des Kunden verstehen und damit unmittelbar an seinem Bedarf andocken?
- Wie gestalte ich Win-Win-Optionen mit strategisch wichtigen Kunden?
- Wie kann ich meine Integration in den Kundenentscheidungsprozess sicherstellen?
LIMAK STUDIE SALES MANAGEMENT EXCELLENCE
Autoren der Harvard Business Review entwickelten 2006 eine Checkliste zur Beurteilung von Stärken und Schwächen im Vertrieb (Atkinson und Koprowski, 2006). Die LIMAK Austrian Business School setzt 2016 eine methodisch daran angelehnte Studie zum Thema „Sales Management Excellence“ im österreichischen Raum um und stellt sich dabei die Frage: Was zeichnet exzellente Vertriebsorganisationen aus?
Aus der LIMAK Studie lassen sich sieben Disziplinen erkennen, die den Unterschied ausmachen und damit konkretes Entwicklungspotential bergen:
- Zeit richtig nutzen
- Richtige Mitarbeiter finden, entwickeln und motivieren
- Zielorientiert führen
- Performance messen und rückmelden
- Prozesse strukturieren und professionalisieren
- Strategisches Vorgehen im Key Account Management
- Auswahl von Vertriebsleiter/innen mit passendem Kompetenzprofil
Die Disziplinen im Detail und alle Erkenntnisse aus der LIMAK-Studie wurden im Rahmen des LIMAK IN.SPIRE PAPER zusammengefasst.
SO PROFITIERT IHR UNTERNEHMEN:
Abhängig von den jeweiligen Bedürfnissen lernen Ihre Führungskräfte im Vertrieb:
- Optimale Anpassung der Vertriebsstrategie an die Unternehmensstrategie
- Ausrichtung der Vertriebsorganisation am Nutzen Ihrer Kunden
- Vermittlung eines einheitlichen Verständnisses über die Ziele im Vertrieb
- Gewinnbringende Nutzung der Vertriebspotentiale des Unternehmens, der Produkte und der Mitarbeiter/innen
- Verbesserung der Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb
- Steigerung der Vertriebsleistung
- Professionalisierung der Verkäuferführung und der Steuerung von Verkaufsprozessen
ANRECHENBARKEIT AUF LIMAK MANAGEMENT MBA
Auf Ihren Wunsch werden die Inhalte für die Ausbildung der Vertriebsleiter/innen, der Area Sales und der Key Account Manager/innen so gestaltet, dass sie auch auf den LIMAK Management MBA angerechnet werden können. Unter Berücksichtigung der Zulassungsvoraussetzungen schließen diese Führungskräfte ihre Weiterbildung mit einem „Master of Business Administration“ ab.
Kontakt
