International MBA Sales Management Excellence

FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE IM VERTRIEB

Und für Interessent/innen, die das Potenzial für eine derartige Position – und mehr – haben. Sie fühlen sich angesprochen? Dann bekommen Sie im MBA Programm Sales Management Excellence das Rüstzeug, um die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens noch professioneller zu gestalten.

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facts & figures

Dauer

18 Monate plus Master Thesis,

45 Anwesenheitstage in Modulen geblockt + Online Phase (inkl. Auslandsaufenthalten in den USA oder China),

ganztägig meist Do. bis Sa.,

82,5 ECTS-Punkte

Programmstart

Linz:

23. Oktober 2019
Anmeldeschluss:
23. September 2019

Wien:

13. November 2019
Anmeldeschluss:
13. Oktober 2019

Kosten

EUR 25.900,–* (Zahlung in Teilbeträgen möglich)

exkl. Anmelde- und Prüfungsgebühr, Literatur:
€ 1.490,–*
exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Mittagsverpflegung sowie optionaler Leadership-Check
* zuzüglich 10% USt für vorsteuerabzugsberechtigte Unternehmen

Zielgruppe

Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/inn/en auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und Mittelbetrieben und Business Development Manager/innen.

Personen, die internationale Erfahrung sammeln und neue Perspektiven kennenlernen wollen.

Zulassungsvoraussetzung

Abschluss eines Studiums und mindestens drei Jahre Berufserfahrung oder eine Qualifikation durch Berufs- und Praxiserfahrung, die mit einem Studium vergleichbar ist.

Der Nachweis über ausreichende Englischkenntnisse kann ebenfalls im Rahmen des Aufnahmegesprächs erbracht werden.

Unterrichtssprache

Deutsch und Englisch

Abschluss

Akademischer Grad Master of Business Administration, verliehen von der Johannes Kepler Universität Linz.

 

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Erfahrungsberichte

Vertriebsstrategisch IN FÜHRUNG GEHEN

Erfolgreicher Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung ist weit mehr als nur die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Erfolgreiche Verkaufsleiter/innen sind mehr als „nur“ Autodidakten, die ihr Handwerk von der Pike auf gelernt haben. Sie sind Strategen, die die Customer Journey im Blick haben, ihre Teams gezielt zum Erfolg führen und die neuesten Technologien einsetzen. Mit dem MBA Sales Management Excellence holen Sie sich die Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Damit haben Sie es in der Hand, die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens zeitgemäß zu steuern, zu stärken und teambegeisternd umzusetzen.
Willkommen in einer neuen Dimension der Weiterbildung!

 

In diesem Programm werden durch DIGITAL INSIDE die Zusammenhänge zwischen neuen Technologien, deren Einsatzmöglichkeiten und die dafür notwendigen Voraussetzungen im eigenen Unternehmensumfeld sichtbar. Die gesamtheitliche Betrachtung der Customer Journey sowie die Identifikation der relevanten Kunden-Touchpoints zur Generierung von Sales Leads stehen genauso im Fokus wie der Einsatz der Digitalisierung zur Optimierung des Vertriebsprozesses und die damit verbundene Erhöhung des Wirkungsgrades.

AUF INTERNATIONALER EBENE SICHER AGIEREN

Eine Besonderheit des International MBA Sales Management Excellence ist die Erweiterung dieses spezialisierten Management MBAs um einen einwöchigen Study Trip in die USA oder nach China.

Internationale Erfahrung sammeln, neue Kontakte erschließen, interkulturelle Kompetenz vertiefen, den beruflichen, aber auch den persönlichen Horizont erweitern – das sind unter anderem die Fähigkeiten, die Sie im Rahmen des Study Trips zusätzlich erwerben.

PRO_SalesManagementExcellence_LIMAK

Schärfen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen in den Bereichen

  • Vertriebsstrategie auf Basis der Unternehmensstrategie entwickeln
  • Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
  • Vertriebsführung professionalisieren und Verkaufsmitarbeiter/innen zur Leistungssteigerung führen
  • Vertriebsführung entlang von Performance-Indikatoren
  • Vertriebsprozesse analysieren und optimieren
  • ganzheitlichen Blick auf die Customer Journey und
    Instrumente zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter erlernen

Erarbeiten Sie konkrete Vorteile für Ihr eigenes Unternehmen

  • maßgeschneidertes Vertriebskonzept auf Basis einer unternehmensbezogenen Analyse erstellen
  • Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
  • Wirkungsgradsteigerung durch system-/technologiegestützten Vertrieb erzielen
  • neue Perspektiven durch Vergrößerung des Firmennetzwerkes zu verwandten oder komplementären Branchen erlangen
  • umfassende und maßgeschneiderte Lösung einer selbst gewählten Aufgabenstellung im Rahmen der Masterthesis erstellen
DIE BAUSTEINE FÜR IHREN ERFOLG

MANAGEMENT COMPACT

Strategisches Management in einer globalen Welt

  • Teambuilding und HR-Management
  • Marketing und strategisches Management:
    Die Lehrveranstaltung „Strategisches Management und Marketing“ wird im Blended-Learning Format abgehalten und umfasst zwei Präsenztage sowie eine Online Phase mit Aufgaben im Ausmaß von 1,5 ECTS. Die mehrwöchige Online-Phase entspricht einem Aufwand von einem Präsenztag und beinhaltet ein live Webinar sowie verschiedene Aufgabenstellungen, die zeitlich und örtlich flexibel ausgearbeitet werden können.
  • Volkswirtschaftliche Gesamtzusammenhänge

 

Finanzmanagement

  • Bilanzierung und Bilanzanalyse
  • Kostenrechnung und Kostenmanagement
  • Investition und Finanzierung

 

Business Simulation

  • Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen
  • Erarbeitung und Umsetzung einer Unternehmensstrategie in komplexen Entscheidungssituationen

 

Die Vermittlung und Umsetzung von grundlegenden Konzepten und Instrumenten in den klassischen Managementbereichen stehen im Mittelpunkt. Der Bogen spannt sich von der Entwicklung von strategischen Zielen bis zur Steuerung über Kennzahlen und dem Einsatz der wichtigsten Ressource, dem Mitarbeiter. Besonders das Wirtschaftsplanspiel simuliert integrativ das Thema Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen.

Unterrichtssprache: Deutsch

LEADERSHIP EXPERIENCE

HERAUSFORDERNDE FÜHRUNGSSITUATIONEN MEISTERN

  • Unterschiedliche Führungsrollen einnehmen und Führungsstile anwenden können
  • Quellen der Macht als Schlüssel für den Führungserfolg erkennen
  • Kommunikationssysteme bewusst gestalten und wirksam vermitteln
  • Mitarbeiter/innen motivieren und Leistungsverhalten beeinflussen

 

TEAMS VERSTEHEN UND EFFIZIENT FÜHREN

  • Prozesse der Gruppenentwicklung verstehen und steuern können
  • Rollen und Erwartungen in Gruppen erfassen und gestalten
  • Bewusstsein schärfen für Gruppennormen und soziale Sanktionen
  • Gruppenphänomene erkennen und Entscheidungsstrategien entwickeln
  • Individuen zu Hochleistungsteams entwickeln können

 

VERÄNDERUNGSPROZESSE GESTALTEN UND STEUERN

  • Gründe für Widerstände gegen den Wandel kennen
  • Strategien zum Umgang mit Widerständen entwickeln
  • Überzeugungsstrategien für Veränderungen einsetzen können
  • Tiefe Analysefähigkeit entwickeln und Ansatzpunkte für Verhaltensänderungen kennen
  • Variantenreiche Impulse für Veränderung setzen können

 

Die tatsächliche Gestaltung des Leadershipmoduls orientiert sich an den Kompetenzen der Teilnehmer/innen. Somit kann dieses sowohl im gewohnten Seminarumfeld als auch in unterschiedlichen erlebnisorientierten Lernumfeldern im Rahmen von Outdoor-Übungen stattfinden.

 

Unterrichtssprache: Deutsch

Sales Management Excellence

Sales Excellence + Digital Sales

  • strategische Zugänge und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkunden kennenlernen und anwenden
  • erfolgreiche Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit Vorständen, Geschäftsführern oder Buying Center
  • ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Customer Journey und Verkaufsinstrumenten zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter
  • Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
  • Wirkungsgradsteigerung durch system-/technologiegestützten Vertrieb erzielen
  • Steigerung der Kontakte sowie Präsenz und Reichweite durch die Digitalisierung

 

Dieses Modul macht Sie mit strategischen Zugängen und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkunden vertraut. Sie sind in der Lage, erfolgreich Verhandlungen zu führen und mit dem Verhandlungspartner top Managementniveau Optionen zum beidseitigen Vorteil zu erzielen. Im Hinblick auf die Digitalisierung im Vertrieb und die damit verbundene kompromisslose Kundenorientierung erkennen Sie die Zusammenhänge zwischen neuen Technologien, deren Einsatzmöglichkeiten und die damit verbundenen Voraussetzungen im eigenen Umfeld bis hin zur Umsetzung von digitalen Vertriebskonzepten entlang der gesamten Customer Journey.

 

Vertriebsmanagement

  • Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Kunden- und Marktpotenzialen erarbeiten
  • Vertriebsstrategie entwickeln
  • Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
  • Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
  • Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
  • entlang von Performance-Indikatoren führen

 

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und anzuwenden. Sie erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.

 

Verkäuferführung

  • Erlernen, wie die Leistung von Vertriebsmitarbeiter/innen richtig eingeschätzt und verbessert werden kann
  • Kompetenzen zur Förderung und Forderung von Verkaufsmitarbeiter/innen schärfen
  • Besonderheit in der Führung von unterschiedlichen Verkaufstypen erkennen
  • Vertriebsmitarbeiter/innen entlang von Prozess- und Performance-Indikatoren führen
  • Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkäufern und deren Kompetenzen erarbeiten

 

In diesem Modul lernen Sie, unterschiedliche Werkzeuge für die  Führung von Verkaufsmitarbeiter/innen kennen und wissen Ihre Rolle und ihre Möglichkeiten als Führungskraft einzuschätzen. Sie verstehen die Konsequenzen ihrer Handlungen und die speziellen Bedingungen im Hinblick auf die Führung von Verkaufsmitarbeiter/innen. Sie sind in der Lage ihr eigenes Führungsverhalten zu reflektieren und weiterzuentwickeln und verfügen über die Kompetenz Handlungsempfehlungen für sich selbst und ihre Mitarbeiter zu entwickeln. Sie können Führungsinstrumente im Vertrieb entsprechend der Beurteilung von unterschiedlichen Situationen, Verkaufspersönlichkeiten und Leistungsparametern wirkungsvoll einsetzen, um damit Verkaufsmitarbeiter/innen zu einer Leistungssteigerung zu führen.

 

Unterrichtssprache: Deutsch

Study Trip

Der International Management MBA bietet Ihnen die Möglichkeit Ihren spezialisierten Management MBA um einen zusätzlichen Auslandsaufenthalt in die USA oder nach China zu erweitern. Die Study Trips beinhalten eine ideale Mischung aus akademischem Programm, Firmenbesuchen und Networking. Inhaltlich wird sich bei den Study Trips alles rund um die Themen Strategie und Unternehmertum drehen. So können Sie auch im spezialisierten Management MBA internationale Erfahrung sammeln.

Master Thesis

Die Master Thesis und deren Verteidigung bilden den integrativen Abschluss des MBA Programms: Ziel der Arbeit ist es, den Transfer der wissenschaftlichen Grundlagen in die eigene Praxis zu gewährleisten und somit eine Klammer über die einzelnen Lehrinhalte herzustellen. Zu diesem Zweck wird eine wesentliche Fragestellung des eigenen Unternehmens mit den erlernten, wissenschaftlich fundierten Konzepten und Methoden bearbeitet. Dadurch entsteht ein direkter Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen.

Specific Benefits

Persönlicher Leadership-Check (optional)

Erkennen Sie Ihre individuellen Entwicklungsfelder durch Ihre persönliche Potentialanalyse und vertiefende Coachingeinheiten. Mit Hilfe der Analyse erlangen Sie Aufschlüsse über Ihre Ziele, Stärken, Präferenzen und Potentiale. Die maßgeschneiderte Umsetzungsförderung erfolgt im Rahmen des persönlichen Coachings.

Praxistransfer

In jeder Vorbereitungs- und Hausarbeit legen Sie ein Thema fachlich und individuell auf Ihr Unternehmen um. Die Summe Ihrer Arbeiten ergibt insgesamt ein maßgeschneidertes Vertriebskonzept und spezifische Tools zur Verkäuferführung.