LIMAK meets Oliver Wieser
Mag. Gerhard Leitner, MSc (LIMAK Geschäftsführer) im Interview mit Dr. Oliver Wieser (akademischer Leiter Sales Management Excellence).
Mit der Spezialisierung Sales Management Excellence bietet die LIMAK eine Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Als akademischer Leiter fungiert Dr. Oliver Wieser, der einen Einblick in die Inhalte gibt, die Benefits für die Teilnehmer*innen und das Fingerspitzengefühl der Lektor*innen erläutert.
Was ist aus Deiner Sicht die Kernbotschaft dieser Spezialisierung?
Oliver Wieser:
Die Kernbotschaft bei Sales Management Excellence ist jene, dass wir uns gerade im Vertrieb als Person, als Team und als Organisation ständig weiterentwickeln müssen. So wie sich die Kund*innen, die Mitbewerber, die Technologien und die Mitarbeiter*innen verändern, gibt es für uns im Vertrieb keine wirkliche Komfortzone. Deswegen arbeiten wir bei dieser Spezialisierung mit den Teilnehmer*innen an neuen Methoden, Modellen und Tools und ermöglichen somit eine nachhaltige, fachliche und persönliche Weiterentwicklung als Vertriebsführungskraft. Konkret geht es in der Spezialisierung bei der Frage der Erneuerung und Weiterentwicklung im Vertrieb beispielsweise um neue und innovative Vertriebs- und Kommunikatonswege (z.B. Digital oder Social Selling), um neue Ansätze in der Vertriebsführung (z.B. positive Führung) oder um moderne und neue Organisationsformen (z.B. Agile Sales).
Mit welchem Wissensstand rund um Sales Management kommen die Teilnehmer*innen in die Programme?
Oliver Wieser:
Im Sales Management Excellence haben wir es mit sehr erfolgreichen Personen aus unterschiedlichen Branchen zu tun, die seit vielen Jahren Vertriebs- und Führungserfahrung haben sowie ihre Vertriebsziele bislang erreicht und auch übertroffen haben. Dieser Erfolg kann jedoch manchmal einer Weiterentwicklung im Wege stehen, da es ja bisher sehr gut funktioniert hat. Mit der Spezialisierung setzen wir mit praxisorientierten und akademischen Sichtweisen genau da an, um über neue Wege und neue Ansätze nachzudenken und somit auch in Zukunft erfolgreich zu sein.
„Es gibt im Vertrieb keine allgemein gültigen Modelle, Methoden und Tools. Wir bieten den Teilnehmer*innen daher viele Puzzle-Teile und sie entscheiden, welche für ihr Unternehmen und ihre tägliche Arbeit wichtig sind.“
Dr. Oliver Wieser
Welche Schwerpunkte finden sich im Programm?
Oliver Wieser:
Es geht beispielsweise um die Vertriebsstrategie und die Frage, ob diese noch zur jeweiligen Organisation und zur Marktsituation passt. Das ist ein Grundbaustein, für den wir ganz wesentliche Inhalte mitgeben. Ein wichtiges Thema sind auch die Analyse von bestehenden Vertriebsprozessen, die Neugestaltung dieser und deren Steuerung. Und natürlich behandeln wir – Stichwort Digital Sales – auch die Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung für den Vertrieb. In Summe legen wir das Management-Fundament für strategische und konzeptionelle Kompetenz.
Gearbeitet und gefeilt wird aber auch an der Führungskompetenz der Teilnehmer*innen?
Oliver Wieser:
Selbstverständlich. Führungskräfte bekommen bei uns das notwendige Rüstzeug für individualisiertes und auf die jeweiligen Verkaufstypen abgestimmtes Führungsverhalten und lernen, Instrumente, Tools und Methoden zielgerichtet einzusetzen. Vor allem ist uns wichtig, dass Führen im Vertrieb als Profession verstanden wird. Leadership ist der größte Hebel für Vertriebsführungskräfte, um die Vertriebsleistung im Team nachhaltig zu steigern. Wir zeigen hier die wichtigsten Stellhebel zur Performancesteigerung.
Wie gelingt der Transfer der Theorie in die Praxis?
Oliver Wieser:
Die praktische Anwendbarkeit des Gelehrten ist uns ein großes Anliegen. Es unterrichten daher Professor*innen mit einem sehr starken Praxis-Hintergrund ebenso wie hochqualifizierte Management Trainer*innen aus der Vertriebspraxis. Sie alle untermauern die Theorien bereits in den Vorlesungen mit Praxisbeispielen. Wo hat was warum funktioniert? Wo warum nicht? Wo mussten Methoden adaptiert werden? Und wir holen die Teilnehmer*innen bei Transferübungen mit ihren Problemstellungen und Situationen im eigenen Unternehmen ab.
Was macht die verschiedenen Branchen aus denen die Teilnehmer*innen kommen zu einem so großen Vorteil?
Oliver Wieser:
Die Teilnehmer*innen haben teils lange Berufserfahrung und ihr mitgebrachter Erfahrungsschatz ist für das Programm sehr wertvoll.
ZUR PERSON
Dr. Oliver Wieser unterrichtet an mehreren Hochschulen im deutschsprachigen Raum zu den Themen Marketing & Vertrieb. Er ist darüber hinaus selbstständiger Berater, Coach und Trainer im Bereich Vertriebsmanagement. Seine Schwerpunkte: Vertriebsoptimierung, Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse, Vertriebskanäle, Führung im Vertrieb und Selbstmanagement im Vertrieb.
