Sales Management Excellence

STRATEGISCHES MANAGEMENT IN EINER GLOBALEN WELT

• Teambuilding und HR-Management
• Marketing und strategisches Management
• volkswirtschaftliche Gesamtzusammenhänge

FINANZMANAGEMENT

• Bilanzierung und Bilanzanalyse
• Kostenrechnung und Kostenmanagement
• Investition und Finanzierung

BUSINESS SIMULATION

• Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen
• Erarbeitung und Umsetzung einer Unternehmensstrategie in komplexen Entscheidungssituationen

Im Mittelpunkt stehen das Vermitteln von Instrumenten und das Umsetzen von grundlegenden Konzepten in den klassischen Managementbereichen. Der Bogen spannt sich von der Entwicklung strategischer Ziele bis zur Steuerung über Kennzahlen und dem Einsatz der Mitarbeiter*innen als wichtigste Ressource. Besonders in der Business Simulation wird Unternehmensführung integrativ und unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen simuliert.

HERAUSFORDERNDE FÜHRUNGSSITUATIONEN MEISTERN

• unterschiedliche Führungsrollen einnehmen und Führungsstile anwenden können
• Quellen der Macht als Schlüssel für den Führungserfolg erkennen
• internationale Kommunikationssysteme bewusst gestalten und wirksam vermitteln
• Mitarbeiter*innen motivieren und Leistungsverhalten beeinflussen
  
  

TEAMS VERSTEHEN UND EFFIZIENT FÜHREN

• interkulturelles Leadership – Prozesse der Gruppenentwicklung verstehen und steuern können
• Bewusstsein schärfen für Gruppennormen und soziale Sanktionen
• Gruppenphänomene erkennen und Entscheidungsstrategien entwickeln
• Individuen zu Hochleistungsteams entwickeln können
  
  

GLOBALE VERÄNDERUNGSPROZESSE GESTALTEN UND STEUERN

• Gründe für Widerstände gegen den Wandel kennen
• Strategien zum Umgang mit Widerständen entwickeln
• Überzeugungsstrategien für Veränderungen einsetzen können
• tiefe Analysefähigkeit entwickeln und Ansatzpunkte für Verhaltensänderungen kennen
• variantenreiche Impulse für Veränderungen setzen können

Dieses Modul unterstützt Sie bei der intensiven Reflexion des eigenen Führungsverhaltens, um Ihre Führungskompetenzen zu erweitern. Durch Erfahrungsaustausch mit anderen Führungskräften sowie theoretischen und praktischen Inputs erlangen Sie eine hohe Analysefähigkeit und ein breites Handlungsrepertoire für Ihren Führungsalltag.

DIVERSITY, EQUALITY, GENDER & INCLUSION IN BUSINESS

• erhöhtes Bewusstsein und Sensibilität für Diversity, Equality & Inclusion in Ihrem Arbeitsumfeld entwickeln
• tieferes Verständnis sowie praktische Tools, wie Sie durch Ihre persönliche Führungsarbeit eine inklusive Unternehmenskultur schaffen und Diversität managen können

SALES EXCELLENCE AND DIGITAL SALES

• strategische Zugänge und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkund*innen kennenlernen und anwenden
• erfolgreiche Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit Vorständen, Geschäftsführer*innen oder Buying Center
• ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Customer Journey und Verkaufsinstrumenten zur Kund*innengewinnung im digitalen Zeitalter
• Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
• Steigerung der Kontakte sowie Präsenz und Reichweite durch die Digitalisierung
• Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements
• Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zur Identifikation von potenziellen Key-Accounts

• Gewinnung, Entwicklung und Betreuung von Schlüsselkunden
• erfolgreiche Verhandlungsführung
• Mehrparteienverhandlung – Buying/Selling Center
• Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Dieses Modul macht Sie mit den Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements vertraut. Sie sind in der Lage, Kriterien zur Bestimmung von Key-Accounts sowie Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zu definieren und einzusetzen. Sie lernen Methoden und Ansätze zum erfolgreichen Umgang mit Buying Centers sowie zur Identifikation, Gewinnung und Betreuung von Key-Accounts kennen. Darüber hinaus führen Sie nach dieser Einheit erfolgreich Verhandlungen und entwickeln mit dem Verhandlungspartner Optionen zum beidseitigen Vorteil.

VERTRIEBSMANAGEMENT

• Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Kund/innen- und Marktpotenzialen erarbeiten
• Vertriebsstrategie entwickeln
• Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
• Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
• Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
• entlang von Performance-Indikatoren führen

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und anzuwenden. Sie erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal- und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.

VERKÄUFERFÜHRUNG

• Erlernen, wie die Leistung von Vertriebsmitarbeiter*innen richtig eingeschätzt und verbessert werden kann
• Kompetenzen zur Förderung und Forderung von Verkaufsmitarbeiter*innen schärfen
• Besonderheiten in der Führung unterschiedlicher Verkaufstypen erkennen
• Vertriebsmitarbeiter*innen entlang von Prozess- und Performance-Indikatoren führen
• Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkaufsmitabeiter*innen und deren Kompetenzen erarbeiten

In diesem Modul lernen Sie Werkzeuge für die Führung von Verkaufsmitarbeiter*innen kennen. Sie lernen Ihre Rolle als Führungskraft einzuschätzen und entwickeln ein Verständnis für die Konsequenzen Ihrer Handlungen. Sie sind in der Lage, Ihr Führungsverhalten zu reflektieren und weiterzuentwickeln und verfügen über die Kompetenz, Handlungsempfehlungen für sich selbst und Ihre Mitarbeiter*innen zu entwickeln. Sie können Führungsinstrumente im Vertrieb entsprechend der Beurteilung von unterschiedlichen Situationen, Verkaufspersönlichkeiten und Leistungsparametern einsetzen, um damit Verkaufsmitarbeiter*innen zu einer Leistungssteigerung zu führen.

Die Master Thesis und deren Verteidigung bilden den integrativen Abschluss des Executive MBA Programms. Ziel der Arbeit ist der Transfer der wissenschaftlichen Grundlagen in die eigene Praxis und somit das Herstellen einer Klammer über die einzelnen Lehrinhalte. Dafür wird eine strategisch wichtige Fragestellung des eigenen Unternehmens mit den erlernten, wissenschaftlich fundierten Konzepten und Methoden bearbeitet. Es entsteht ein direkter Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen.

ACADEMIC WRITING

• Sie bekommen eine Einführung in Grundregeln des wissenschaftlichen Arbeitens und Schreiben an der LIMAK.
• Sie erfahren was valide wissenschaftliche Quellen auszeichnet und welche gängigen Rechercheplattformen Sie nutzen können.
• Sie erhalten eine Einführung in richtige Zitierweisen und erhalten einen Überblick über das Thema Plagiat.