SALES EXCELLENCE AND DIGITAL SALES

• strategische Zugänge und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkund*innen kennenlernen und anwenden
• erfolgreiche Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit Vorständen, Geschäftsführer*innen oder Buying Center
• ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Customer Journey und Verkaufsinstrumenten zur Kund*innengewinnung im digitalen Zeitalter
• Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
• Steigerung der Kontakte sowie Präsenz und Reichweite durch die Digitalisierung
• Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements
• Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zur Identifikation von potenziellen Key-Accounts

• Gewinnung, Entwicklung und Betreuung von Schlüsselkunden
• erfolgreiche Verhandlungsführung
• Mehrparteienverhandlung – Buying/Selling Center
• Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Dieses Modul macht Sie mit den Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements vertraut. Sie sind in der Lage, Kriterien zur Bestimmung von Key-Accounts sowie Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zu definieren und einzusetzen. Sie lernen Methoden und Ansätze zum erfolgreichen Umgang mit Buying Centers sowie zur Identifikation, Gewinnung und Betreuung von Key-Accounts kennen. Darüber hinaus führen Sie nach dieser Einheit erfolgreich Verhandlungen und entwickeln mit dem Verhandlungspartner Optionen zum beidseitigen Vorteil.

VERTRIEBSMANAGEMENT

• Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Kund/innen- und Marktpotenzialen erarbeiten
• Vertriebsstrategie entwickeln
• Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
• Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
• Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
• entlang von Performance-Indikatoren führen

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und anzuwenden. Sie erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal- und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.

VERKÄUFERFÜHRUNG

• Erlernen, wie die Leistung von Vertriebsmitarbeiter*innen richtig eingeschätzt und verbessert werden kann
• Kompetenzen zur Förderung und Forderung von Verkaufsmitarbeiter*innen schärfen
• Besonderheiten in der Führung unterschiedlicher Verkaufstypen erkennen
• Vertriebsmitarbeiter*innen entlang von Prozess- und Performance-Indikatoren führen
• Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkaufsmitabeiter*innen und deren Kompetenzen erarbeiten

In diesem Modul lernen Sie Werkzeuge für die Führung von Verkaufsmitarbeiter*innen kennen. Sie lernen Ihre Rolle als Führungskraft einzuschätzen und entwickeln ein Verständnis für die Konsequenzen Ihrer Handlungen. Sie sind in der Lage, Ihr Führungsverhalten zu reflektieren und weiterzuentwickeln und verfügen über die Kompetenz, Handlungsempfehlungen für sich selbst und Ihre Mitarbeiter*innen zu entwickeln. Sie können Führungsinstrumente im Vertrieb entsprechend der Beurteilung von unterschiedlichen Situationen, Verkaufspersönlichkeiten und Leistungsparametern einsetzen, um damit Verkaufsmitarbeiter*innen zu einer Leistungssteigerung zu führen.