- strategische Zugänge und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkund*innen kennenlernen und anwenden
- erfolgreiche Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit Vorständen, Geschäftsführer*innen oder Buying Center
- ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Customer Journey und Verkaufsinstrumenten zur Kund*innengewinnung im digitalen Zeitalter
- Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
- Steigerung der Kontakte sowie Präsenz und Reichweite durch die Digitalisierung
- Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements
- Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zur Identifikation von potenziellen Key-Accounts
- Gewinnung, Entwicklung und Betreuung von Schlüsselkund*innen
- erfolgreiche Verhandlungsführung
- Mehrparteienverhandlung – Buying/Selling Center
- Verhandeln nach dem Harvard Konzept
Dieses Modul macht Sie mit Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements vertraut. Sie sind in der Lage, Kriterien zur Bestimmung von Key-Accounts sowie Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zu definieren und einzusetzen. Sie lernen Methoden und Ansätze zum erfolgreichen Umgang mit Buying Centers sowie zur Identifikation, Gewinnung und Betreuung von Key-Accounts kennen. Darüber hinaus führen Sie nach dieser Einheit erfolgreich Verhandlungen und entwickeln mit dem Verhandlungspartner Optionen zum beidseitigen Vorteil.
