• Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Kunden- und Marktpotenzialen erarbeiten
• Vertriebsstrategie entwickeln
• Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
• Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
• Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
• entlang von Performance-Indikatoren führen

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und anzuwenden. Sie erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal- und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.