Smart Selling – Neue Märkte, neue Kunden, neue Wege

Peter Huber

09:15 – 09:45 Uhr

Stage 1

 

Der Vertrieb steht vor einer strategischen Weggabelung: Während viele Organisationen weiterhin Quartalsziele optimieren, verändert sich das Spielfeld grundlegend. KI-Agenten übernehmen Vorentscheidungen, filtern Anbieter und prägen zunehmend Kauf- und Verhandlungsprozesse. Damit reicht „Business as usual“ nicht mehr aus.

Peter Huber nimmt die Teilnehmenden mit ins Jahr 2035 und zeigt fünf mögliche Zukunftsszenarien des Vertriebs – von der automatisierten Agentic Economy bis zum radikal humanzentrierten Verkauf. Im Zentrum steht die Frage, welche Rolle der Mensch künftig im Vertrieb spielt und wie Unternehmen heute die richtige Balance aus Technologie, Beziehung und Differenzierung schaffen. Eine Keynote, die Orientierung gibt, zum Handeln motiviert und Lust macht, die Zukunft des Vertriebs aktiv zu gestalten.

 

Nach dieser Keynote …

• kennen Sie fünf relevante Zukunftsszenarien für den Vertrieb 2035.
• verstehen Sie, wie High Tech und Human Touch zu einem strategischen Erfolgsfaktor werden.
• erkennen Sie, welche Weichen Sie heute stellen müssen, um Ihren Vertrieb zukunftsfähig auszurichten

Oliver Wieser

09.45 – 10.15 Uhr

Stage 1

 

Spitzenvertrieb entsteht nicht durch mehr Aktivität, sondern durch mehr Wirksamkeit. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen wissen, worauf es wirklich ankommt: klare Prioritäten, konsequente Führung, relevante Kundenfokussierung und die Bereitschaft, etablierte Routinen immer wieder zu hinterfragen.

 

Oliver Wieser zeigt, was Unternehmen mit exzellentem Vertrieb anders machen – und warum Sales Excellence gerade in dynamischen Märkten zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil wird. Die Keynote liefert praxisnahe Impulse, strategische Orientierung und konkrete Ansatzpunkte, um den eigenen Vertrieb regelmäßig zu reflektieren, weiterzuentwickeln und auf Spitzenniveau zu bringen.

 

Nach dieser Keynote …

• wissen Sie, was erfolgreiche Vertriebsorganisationen konsequent anders machen.
• verstehen Sie, warum Sales Excellence ein zentraler Hebel für Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit ist
• erkennen Sie, wie ein regelmäßiger „DNA-Check-up“ den Vertrieb wirksamer und erfolgreicher macht.

Tom Venning

10:15 – 10:45 Uhr

Stage 1

 

Technology, fragmented markets, and evolving customer expectations are transforming sales at an unprecedented pace. This keynote spotlights practical sales leadership actions that empower salespeople to stay engaged, curious, and creative amidst complexity and constant change.

 

The aim is to help organizations build adaptive, ambidextrous sales cultures that not only navigate rapidly shifting markets but also actively shape them. Tom Venning demonstrates how sales leaders can turn complexity into a driver of adaptability, innovation, and sustainable customer focus.

 

After this keynote …

• you understand why complexity is one of the biggest challenges shaping sales organizations, customers, and markets.
• you know how sales leaders create adaptive and ambidextrous sales organizations that thrive in rapidly changing environments.
• you have practical leadership actions to keep salespeople engaged, curious, and creative.

Sabine Hübner

11:15 – 11:45 Uhr

Stage 1

 

Die gelebte Service-Kultur ist die Summe der Geschichten, die sich Menschen – Mitarbeitende genauso wie Kundinnen und Kunden, KollegInnen und Partner – erzählen. Jede Begegnung, jeder Prozess schreibt am Ende immer eine Geschichte. Und jede Geschichte, jedes Erlebnis zahlt auf Ihren Markenwert ein und macht einen echten Unterschied im Wettbewerb. Sabine Hübner zeigt, warum Service kein Zusatz, sondern ein wesentlicher Teil des Geschäftsmodells ist.

 

Keine App kann Begegnungen zwischen Menschen ersetzen. Aber sie kann sie entlasten: Wenn digitale Prozesse klar und klug sind, entsteht Raum für das Wesentliche. Menschmomente®! Der richtige Mix an der Schnittstelle macht den Unterschied – und entscheidet darüber, ob sich ein Kunde genervt abwendet. Oder zum Fan wird.

 

Nach dieser Keynote …

• verstehen Sie, warum Service-Kultur ein zentraler Faktor für Kundenbindung und Vertriebserfolg ist.
• erkennen Sie, wie digitale Prozesse persönliche Kundenmomente gezielt unterstützen können.
• erhalten Sie Impulse, wie aus Kontaktpunkten echte Menschmomente® werden.

11:45 – 12.30 Uhr

Stage 1

 

Was bedeutet moderner Vertrieb, wenn Märkte volatiler, Kund*innen anspruchsvoller und Entscheidungsprozesse komplexer werden? Im Panel treffen unterschiedliche Perspektiven aufeinander – Geschäftsführung, Vertrieb, Einkauf und Handel – und diskutieren, was Smart Selling in der Praxis wirklich leisten muss. 

 

Im Fokus stehen neue Erwartungen an Vertrieb, veränderte Kunden- und Marktlogiken sowie die Frage, wie Unternehmen Wachstum, Effizienz und Kundennähe wirksam verbinden können. Ein Realitätscheck für alle, die ihren Vertrieb zukunftsfähig ausrichten wollen. 

Livia Rainsberger

Nachmittag

 

Künstliche Intelligenz verändert den Vertrieb fundamental – doch zwischen Hype und realem Nutzen klafft oft eine große Lücke. Die Möglichkeiten von KI gehen weit über ChatGPT & Co. hinaus und sind in vielen Vertriebsorganisationen noch nicht ausgeschöpft.

 

In dieser praxisorientierten Deep Dive Session erfahren Sie, welche konkreten Potenziale KI entlang des gesamten Vertriebsprozesses und im Vertriebsalltag bietet. Anhand spannender Use Cases und ausgewählter Live-Demonstrationen wird sichtbar, wie KI Vertriebsorganisationen dabei unterstützen kann, effizienter, datengetriebener und kundenzentrierter zu arbeiten.

 

Die Session verbindet strategisches Verständnis mit konkreten Handlungsempfehlungen – und beantwortet die zentrale Frage: Was kann KI für den Vertrieb wirklich tun?

 

Nach dieser AI Insight …

• kennen Sie die umfassenden Potenziale von KI im Vertrieb – auch jenseits von Sprachmodellen.
• verstehen Sie, worauf es bei der erfolgreichen Implementierung von KI im Vertrieb wirklich ankommt.
• haben Sie konkrete Ideen, wie KI unmittelbar in Ihrer Vertriebsorganisation eingesetzt werden kann.

 

 

Zielgruppe: 

Geschäftsführende, Vertriebsleiter*innen und Sales-Verantwortliche, die KI nicht nur als Trend verstehen, sondern konkret zur Umsatzsteigerung und Effizienzsteigerung im Vertrieb einsetzen möchten. Angesprochen sind auch Verantwortliche für CRM, Marketing, Business Development und Sales Operations, die bestehenden Prozesse datengetriebener gestalten, Leads besser qualifizieren und Routinetätigkeiten automatisieren wollen – ohne selbst KI-Expert*innen sein zu müssen.

Svitlana Kalitsun

Nachmittag

 

Ob im internationalen Vertrieb, beim Markteintritt oder in der Zusammenarbeit mit internationalen Teams: Kultur und individuelle Prägungen beeinflussen, wie Vertrauen entsteht, Argumente wirken und Entscheidungen getroffen werden. Oft geschieht das subtil – und wird erst sichtbar, wenn Missverständnisse bereits entstanden oder Deals gefährdet sind.

 

Diese Deep-Dive-Session zeigt anhand aktueller Forschung und konkreter Praxisbeispiele, warum ein Pitch, der in den USA überzeugt, in Deutschland scheitern kann – und wie kulturelle Muster helfen, Kommunikation, Vertrauen und Abschlusswahrscheinlichkeit gezielt zu steuern.

 

Nach dieser Session …

• erkennen Sie frühzeitig kulturelle „Deal Breaker“ und Selbstläufer.
• wissen Sie, wie sich Verkaufsargumente, Pitch-Struktur und Entscheidungslogiken zwischen Kulturen unterscheiden.
• verfügen Sie über konkrete Tools, um Ihr Gegenüber präziser zu verstehen, gezielter zu kommunizieren und wirksamer zu überzeugen.

 

 

Zielgruppe

Diese Deep-Dive-Session richtet sich an Geschäftsführer*innen, Vertriebsleiter*innen, Key Account Manager*innen und Business-Development-Verantwortliche, die in internationalen Märkten, mit globalen Kund*innen oder in interkulturellen Teams verhandeln. Besonders relevant ist sie für alle, die Vertrauen schneller aufbauen, kulturelle Unterschiede besser verstehen und ihre Abschlusswahrscheinlichkeit in komplexen Verhandlungssituationen erhöhen möchten.

Karin Schaumberger

Nachmittag

 

Vertrieb beginnt nicht erst, wenn ein Produkt im Warenkorb liegt – und endet nicht mit dem Kauf. Am Beispiel von emporia zeigt Karin Schaumberger, wie komplex moderne User Journeys gestaltet sind und warum ein Smartphone im übertragenen Sinn mehrfach verkauft werden muss, bevor es erfolgreich beim Kunden ankommt.

 

Der Verkaufsprozess bei emporia startet lange bevor die Kolleg*innen aus R&D überhaupt noch mit der Arbeit begonnen haben, und endet nicht damit, dass das Handy unseren Webshop, Amazon, Magenta, Media Markt oder Coolblue verlassen hat.

 

Klingt kompliziert? Ist es auch.

 

Erfahren Sie, wie eng Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing, Handel, E-Commerce und Kundenverständnis bei emporia zusammenspielen und warum echte Kundennähe nicht aus Annahmen entsteht, sondern aus Zuhören, Nachfragen, Testen und konsequenter Umsetzung. Eine praxisnahe Perspektive auf Vertrieb, die deutlich macht: Wer neue Kunden gewinnen will, muss ihre Wege, Umwege und Entscheidungsmomente wirklich verstehen.

 

Nach dieser Keynote …

• verstehen Sie, warum Vertrieb entlang der gesamten Customer Journey gedacht werden muss.
• erkennen Sie, wie Kundennähe durch Zuhören, Nachfragen und konsequentes Lernen entsteht.
• erhalten Sie Impulse, wie Sales, Marketing und Produktentwicklung wirksamer zusammenspielen können.

 

 

Zielgruppe:

Diese Deep Dive Session ist besonders relevant für Vertriebsleiter*innen, Marketing- und Go-to-Market-Verantwortliche sowie Führungskräfte mit Schnittstelle zu Produktentwicklung, Handel und E-Commerce, die ihre Kund*innen besser verstehen und Vertriebsprozesse konsequent entlang der Customer Journey ausrichten wollen.

 

Sie richtet sich vor allem an Personen, die neue Kundengruppen erschließen, bestehende Marktpotenziale besser nutzen und das Zusammenspiel von Sales, Marketing, Produkt und Vertriebskanälen wirksamer gestalten möchten.

Josef Sawetz

Nachmittag

 

In einer Vertriebswelt, die von Informationsflut, Angebotsüberlastung und zunehmender Zielgruppenfragmentierung geprägt ist, stößt klassischer produktfokussierter Verkauf immer häufiger an seine Grenzen. Standardisierte Botschaften, generische Pitches und austauschbare Nutzenargumentationen gehen im digitalen Rauschen unter – vor allem, wenn Entscheider*innen ihre Aufmerksamkeit rigoros filtern müssen.

 

Josef Sawetz zeigt in dieser praxisorientierten Deep-Dive Session, wie Profiling im Vertrieb dabei helfen kann, Kundenverhalten, Persönlichkeitsstrukturen und unbewusste Kaufmotive systematisch zu entschlüsseln. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Vertriebsteams ihre Argumentation nicht lauter, sondern passender machen: psychologisch präzise, rollenadäquat und zugeschnitten auf das individuelle Gegenüber im Buying Center.

 

Anhand wissenschaftlich fundierter Methoden und anschaulicher Live-Beispiele lernen die Teilnehmer*innen die drei Grundprinzipien des Profilings kennen und erfahren, wie sich Verkaufsbotschaften auf Persönlichkeitstypen, Entscheidungsmotive und Kommunikationsmuster abstimmen lassen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufsstrategien risikofrei in virtuellen Pre-Tests mit AI-Generated Synthetic Customers – lebensechten digitalen Kopien Ihrer Zielgruppe – vorab auf Herz und Nieren validieren können.

 

Die Deep-Dive Session verbindet tiefenpsychologisches Kundenverständnis mit modernsten KI-Simulationen und zeigt, wie Vertrieb im Zeitalter der Reizüberflutung wieder kognitive Resonanz beim Entscheider erzeugt.

 

Nach dieser Keynote …

• kennen Sie die drei Grundprinzipien des Profilings und können psychologische Profile sowie unbewusste Motive Ihrer Kunden gezielter decodieren.
• verstehen Sie, wie Sie Argumentation, Tonalität und Gesprächsführung auf Persönlichkeitstypen und Buying-Center-Rollen abstimmen.
• haben Sie konkrete Ideen, wie Sie Sales-Ansprachen mithilfe von AI-Generated Synthetic Customers risikofrei pre-testen und auf Conversion optimieren können.

 

 

Zusatznutzen:
Die Teilnehmer*innen erhalten zur Nachlese und Vertiefung zwei Manuals zum Thema Profiling im Verkauf: eine Basic und eine Extended Version.

 

Zielgruppe:
Diese Keynote richtet sich an Geschäftsführer*innen, Vertriebsleiter*innen, Sales-Verantwortliche und Key Account Manager*innen, die in gesättigten, fragmentierten Märkten ihre Abschlussquoten steigern und Streuverluste reduzieren wollen.

Angesprochen sind außerdem Verantwortliche aus Business Development, Sales Operations, CRM und Produktentwicklung, die Kundenbeziehungen und Angebote nicht nur datenbasiert, sondern auch psychologisch fundiert und mithilfe moderner KI-Simulationen gestalten möchten.

Gerald Geretschläger

Nachmittag

 

In komplexen B2B-Verkaufsprozessen entscheidet selten allein die beste Lösung. Entscheidend ist vielmehr, ob Vertrieb die Dynamiken im Buying Center versteht und aktiv gestalten kann. Unterschiedliche Stakeholder verfolgen unterschiedliche Interessen, bewerten Nutzen nach eigenen Kriterien und beeinflussen Entscheidungen oft weit über formale Rollen hinaus.

 

Die Keynote zeigt, wie Vertrieb diese Entscheidungslogiken systematisch analysieren und nutzen kann. Im Mittelpunkt stehen die Fragen: Wie entstehen Entscheidungen im Buying Center tatsächlich? Welche Rolle spielt Value aus Sicht unterschiedlicher Stakeholder? Und wie lässt sich der eigene Nutzen so positionieren, dass er entscheidungswirksam wird?

 

Praxisnah und anhand konkreter Beispiele zeigt Gerald Geretschläger, wie aus guten Angeboten echte Entscheidungen werden – und wie Vertrieb dadurch nachhaltigen Erfolg in komplexen Kundenstrukturen erzielt.

 

Nach der Keynote …

• verstehen Sie, wie Entscheidungen im Buying Center tatsächlich entstehen.
• erkennen Sie die unterschiedlichen Logiken zentraler Stakeholder und können diese gezielt adressieren.
• kennen Sie konkrete Ansätze aus dem Value Selling, um Ihren Nutzen entscheidungsrelevant zu positionieren.

 

 

Zielgruppe:

Einen besonderen Mehrwert bietet diese Deep-Dive Session Führungskräften und Vertriebsteams im B2B-Vertrieb, die komplexe Kundenentscheidungen mit mehreren Stakeholdern steuern müssen – insbesondere Geschäftsführerinnen, Vertriebsleiter*innen, Key Account Manager*innen und Business-Development-Verantwortliche.

 

Der Beitrag liefert konkrete Impulse, wie Buying Center besser verstanden, Entscheider*innen gezielter adressiert und Angebote in tatsächliche Kaufentscheidungen übersetzt werden.

Benedikt Böhm

17:00 – 17:45 Uhr

Stage 1

 

Starke Marken entstehen nicht durch Zufall, sondern durch Klarheit, Fokus und konsequente Umsetzung. Gerade in Märkten mit steigender Komplexität und wachsender Austauschbarkeit wird die Fähigkeit, Marke und Vertrieb als integriertes System zu führen, zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

 

Benedikt Böhm zeigt anhand konkreter Beispiele aus Markenaufbau und Vertriebssteuerung, wie starke Marken Nachfrage erzeugen und wie Vertrieb diese Nachfrage systematisch in Sell-out überführt. Seine Erfahrungen als Extremskibergsteiger verleihen der Keynote eine besondere Perspektive: Auch unter Druck, bei Unsicherheit und begrenzten Ressourcen entscheiden Klarheit, Reduktion und Handlungsfähigkeit über Erfolg oder Scheitern. Eine inspirierende Abschluss-Keynote über Führung, Marke, Vertrieb und die Disziplin, Entscheidungen konsequent umzusetzen.

 

Nach dieser Keynote …

• verstehen Sie, wie Marke und Vertrieb gemeinsam echten Sell-out treiben.
• erkennen Sie, warum Klarheit, Reduktion und Entscheidungsstärke zentrale Erfolgsfaktoren sind.
• erhalten Sie konkrete Impulse, um Marke konsequenter zu führen und Vertrieb wirksamer zu steuern.