Führen im Vertrieb als Profession verstehen
Mit der Spezialisierung Sales Management Excellence bietet die LIMAK eine Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Als akademischer Leiter fungiert Dr. Oliver Wieser, der einen Einblick in die Inhalte gibt, die Benefits für die Teilnehmer/innen und das Fingerspitzengefühl der Lektor/innen erläutert.
Interview mit Dr. Oliver Wieser
(akademischer Leiter Sales Management Excellence)
Lassen Sie uns mit der spannenden Frage beginnen, wann die Lektor/innen Fingerspitzengefühl brauchen?
Oliver Wieser:
Wir haben es mit sehr erfolgreichen Personen aus unterschiedlichen Branchen zu tun, die seit vielen Jahren Vertriebserfahrung haben und ihre Vertriebsziele bislang erreicht und auch übertroffen haben. Solchen sehr praxisorientierten Vertriebsleuten neue und andere Methoden, Modelle und Tools zu zeigen, sowie mit ihnen die Themen aus einer akademischen Sichtweise zu betrachten, kann für Lektor/innen manchmal ganz schön herausfordernd sein. Aber wenn die Teilnehmer/innen diesen Zugang zulassen, und diese Erfahrung dürfen wir machen, ist es für alle eine Bereicherung und ermöglicht eine nachhaltige, fachliche und persönliche Weiterentwicklung als Vertriebsführungskraft.
„Es gibt im Vertrieb keine allgemein gültigen Modelle, Methoden und Tools. Wir bieten den Teilnehmer/innen daher viele Puzzle-Teile und sie entscheiden, welche für ihr Unternehmen und ihre Arbeit wichtig sind.“
Dr. Oliver Wieser
Welche Schwerpunkte finden sich im Programm?
Oliver Wieser:
Es geht beispielsweise um die Vertriebsstrategie und die Frage, ob diese noch zur jeweiligen Organisation und zur Marktsituation passt. Das ist ein Grundbaustein, für den wir ganz wesentliche Inhalte mitgeben. Ein wichtiges Thema sind auch die Analyse von bestehenden Vertriebsprozessen, die Neugestaltung dieser und deren Steuerung. Und natürlich behandeln wir – Stichwort Digital Sales – auch die Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung für den Vertrieb. In Summe legen wir das Management-Fundament für strategische und konzeptionelle Kompetenz.
Gearbeitet und gefeilt wird aber auch an der Führungskompetenz der Teilnehmer/innen?
Oliver Wieser:
Selbstverständlich. Führungskräfte bekommen bei uns das notwendige Rüstzeug für individualisiertes und auf die jeweiligen Verkaufstypen abgestimmtes Führungsverhalten und lernen, Instrumente, Tools und Methoden zielgerichtet einzusetzen. Vor allem ist uns wichtig, dass Führen im Vertrieb als Profession verstanden wird. Leadership ist der größte Hebel für Vertriebsführungskräfte, um die Vertriebsleistung im Team nachhaltig zu steigern. Wir zeigen hier die wichtigsten Stellhebel zur Performancesteigerung.
Wie gelingt der Transfer der Theorie in die Praxis?
Oliver Wieser:
Die praktische Anwendbarkeit des Gelehrten ist uns ein großes Anliegen. Es unterrichten daher Professor/innen mit einem sehr starken Praxis-Hintergrund ebenso wie hochqualifizierte Management Trainer/innen aus der Vertriebspraxis. Sie alle untermauern die Theorien bereits in den Vorlesungen mit Praxisbeispielen. Wo hat was warum funktioniert? Wo warum nicht? Wo mussten Methoden adaptiert werden? Und wir holen die Teilnehmer/innen bei Transferübungen mit ihren Problemstellungen und Situationen im eigenen Unternehmen ab.
Die Teilnehmer/innen kommen aus den verschiedensten Branchen. Ist das ein Vor- oder eher ein Nachteil?
Oliver Wieser:
Ganz klar ein Vorteil. Die Teilnehmer/innen haben teils lange Berufserfahrung und ihr mitgebrachter Erfahrungsschatz ist für das Programm sehr wertvoll.
ZUR PERSON
Dr. Oliver Wieser unterrichtet an mehreren Hochschulen im deutschsprachigen Raum zu den Themen Marketing & Vertrieb. Er ist darüber hinaus selbstständiger Berater, Coach und Trainer im Bereich Vertriebsmanagement. Seine Schwerpunkte: Vertriebsoptimierung, Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung, Vertriebsorganisation, Vertriebsprozesse, Vertriebskanäle, Führung im Vertrieb und Selbstmanagement im Vertrieb.
