KOMPAKTES

Universitätslehrgang

Sales Management Excellence

KNOW HOW LIMAK

Nächster

Programmstart

Linz: 15.10.2021
facts
COVID-19

Aktuell führen wir unsere Lehrveranstaltungen in Präsenz durch, hier finden Sie unsere Covid-19 Richtlinien.

Programmstart

Linz: Freitag, 15. Oktober 2021

Anmeldeschluss

Linz: Mittwoch, 15. September 2021

Dauer

10 Anwesenheitstage in 4–6 Monaten
+ Online Phasen
berufsbegleitend in Modulen geblockt
ganztägig meist Fr. bis Sa.

Zielgruppe

Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/innen auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und Mittelbetrieben und Business Development Manager/innen

Zulassungs-
voraussetzungen

Abschluss eines Studiums und mindestens drei Jahre Berufserfahrung oder eine Qualifikation durch Berufserfahrung, die mit einem Studium vergleichbar ist, sowie ein positiv absolviertes Aufnahmegespräch

Sprache

Deutsch
Lernmaterial D/E

Programmgebühr

€ 6.900,–*

* umsatzsteuerbefreit gem. §6 Abs.1 Z11, UStG 1994.
exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Mittagsverpflegung


exkl. Anmelde- und Administrationsgebühr: € 590,–*

Abschluss

LIMAK Zertifikat

faq
Akademische Leitung
FH-Prof. Mag. (FH) Dr. Oliver Wieser
Programm Management
Laura Gambula
links

Für Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/innen auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und Mittelbetrieben sowie Business Development Manager/innen.

Erfolgreicher Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung ist weit mehr als nur die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Erfolgreiche Verkaufsleiter/innen sind Strateg/innen mit der Customer Journey im Blick. Sie führen ihre Teams gezielt zum Erfolg und setzen die neuesten Technologien ein.

Der Universitätslehrgang Sales Management Excellence bietet die Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Damit können die Vertriebsaktivitäten im Unternehmen zeitgemäß gesteuert, gestärkt und teambegeisternd umgesetzt werden.

 

LIMAK BLENDED LEARNING

 

Um den Fokus in den Präsenzlehrveranstaltungen auf das Lernen voneinander, das gemeinsame Bearbeiten von Fallbeispielen und den sehr wertvollen Erfahrungsaustausch richten zu können, hat die LIMAK ein einzigartiges Blended Learning Konzept entwickelt, welches die Flexibilität für die Studierenden erhöht und die Erreichung der Lernziele unterstützt.

 

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Wir beraten Sie gerne persönlich!

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Die Bausteine für Ihren Abschluss

  • strategische Zugänge und Initiativen zur Identifikation und Gewinnung von Schlüsselkund/innen kennenlernen und anwenden
  • erfolgreiche Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit Vorständen, Geschäftsführer/innen oder Buying Center
  • ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Customer Journey und Verkaufsinstrumenten zur Kund/innengewinnung im digitalen Zeitalter
  • Methoden und Ansätze zur Entwicklung und Umsetzung eines digitalen Vertriebskonzepts kennenlernen
  • Steigerung der Kontakte sowie Präsenz und Reichweite durch die Digitalisierung
  • Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements
  • Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zur Identifikation von potenziellen Key-Accounts
  • Gewinnung, Entwicklung und Betreuung von Schlüsselkund/innen
  • erfolgreiche Verhandlungsführung
  • Mehrparteienverhandlung – Buying/Selling Center
  • Verhandeln nach dem Harvard Konzept

 

Dieses Modul macht Sie mit Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements vertraut. Sie sind in der Lage, Kriterien zur Bestimmung von Key-Accounts sowie Werkzeuge und Instrumente des Key-Account-Managements zu definieren und einzusetzen. Sie lernen Methoden und Ansätze zum erfolgreichen Umgang mit Buying Centers sowie zur Identifikation, Gewinnung und Betreuung von Key-Accounts kennen. Darüber hinaus führen Sie nach dieser Einheit erfolgreich Verhandlungen und entwickeln mit dem Verhandlungspartner Optionen zum beidseitigen Vorteil.

  • Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Kunden- und Marktpotenzialen erarbeiten
  • Vertriebsstrategie entwickeln
  • Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen erkennen
  • Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten abschätzen
  • Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. steuern
  • entlang von Performance-Indikatoren führen

 

Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und anzuwenden. Sie erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal- und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.

  • Erlernen, wie die Leistung von Vertriebsmitarbeiter/innen richtig eingeschätzt und verbessert werden kann
  • Kompetenzen zur Förderung und Forderung von Verkaufsmitarbeiter/innen schärfen
  • Besonderheiten in der Führung unterschiedlicher Verkaufstypen erkennen
  • Vertriebsmitarbeiter/innen entlang von Prozess- und Performance-Indikatoren führen
  • Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkaufsmitarbeiter/innen und deren Kompetenzen erarbeiten

 

In diesem Modul lernen Sie Werkzeuge für die Führung von Verkaufsmitarbeiter/innen kennen. Sie lernen, Ihre Rolle als Führungskraft einzuschätzen und entwickeln ein Verständnis für die Konsequenzen Ihrer Handlungen. Sie sind in der Lage, Ihr Führungsverhalten zu reflektieren und weiterzuentwickeln und verfügen über die Kompetenz, Handlungsempfehlungen für sich selbst und Ihre Mitarbeiter/innen zu entwickeln. Sie können Führungsinstrumente im Vertrieb entsprechend der Beurteilung von unterschiedlichen Situationen, Verkaufspersönlichkeiten und Leistungsparametern einsetzen, um damit Verkaufsmitarbeiter/innen zu einer Leistungssteigerung zu führen.

SPECIFIC BENEFITS

EINZELN BUCHBARE SEMINARE

Der Transfer aus der Wissenschaft in die Praxis nimmt in allen LIMAK Programmen einen wichtigen Stellenwert ein. Case Studies und interaktive Lehrmethoden fördern den Erfahrungsaustausch innerhalb der Gruppe, Expert/innen stoßen bei einer Evening Lounge Diskussionen an und bei Veranstaltungen des LIMAK Clubs werden neue Kontakte geknüpft und bestehende Kontakte gepflegt.

Einwöchige Studienreisen in die USA und/oder nach China mit akademischem Programm an unseren Partneruniversitäten, Firmenbesichtigungen und Networking.

Während der Studienreisen lernen Sie die neuesten Managementkonzepte kennen, bekommen bei Unternehmensbesuchen und in Gesprächen mit Top-Manager/innen tiefe Einblicke in die Erfolgsstrategien internationaler Unternehmen und haben die einzigartige Gelegenheit, andere Kulturen zu erleben.

Schärfen Sie Ihre Kompetenzen mit neuen Ideen bei den Evening Lounges mit nationalen und internationalen Gästen.

Timetable & Facultysheets

Timetable

Universitätslehrgang Sales Management Excellence
Timetable & Facultysheet Linz
WS 2021/22
Sales Management Excellence

Anwesenheitstage

15.-16.10.2021

 Verkäuferführung

2 Tage

19.-20.11.2021

 Strategische Ausrichtung und Gestaltung von Vertriebsorganisationen

2 Tage

09.12.2021

 Digital Sales and Customer Journey Management

1 Tag

10.-11.12.2021

 Strategisches Key Account Management

2 Tage

03.01.2022 - 06.02.2022

 Digital Sales and Customer Journey Management

Webinar 1: 04.Jänner 2022
Webinar 2: 18.Jänner 2022
Webinar 3: 01.Februar 2022

16:00 – 18:00
16:00 – 18:00
16:00 – 18:00

03.02.2022

 Verhandlungsführung auf Executive Niveau

1 Tag

04.-05.02.2022

 Strategische Steuerung von Vertriebsprozessen & Personalmanagement

2 Tage

Online LVA: Online Diplomlehrgang mit Multimediacontent, Wissenschecks, Social Online Peer-Learning, interaktive Live-Webinare und Transferarbeit

Präsenz LVA: Vorbereitendes Selbststudium, Wissenschecks und Transferarbeit

Blended LVA: Vorbereitendes Online-Selbststudium mit Multimediacontent, Wissenschecks, Präsenztraining und Transferarbeit

ERFAHRUNGSBERICHTE

Die Ansprüche an Vertriebsmanager haben sich in den letzten Jahren stark verändert und werden immer vielschichtiger und anspruchsvoller. Mit dem MBA habe ich trotz meiner langjährigen Vertriebstätigkeit wertvolle und neue Erkenntnisse gewonnen, die mir nun bei vielen Aufgabenstellungen und Herausforderungen eine gute Basis und Unterstützung bieten. Der Erfahrungsaustausch und die Diskussionen mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern sowie die hervorragende Aufarbeitung der wissenschaftlichen Ansätze mit einem starken Praxisbezug waren für mich absolut bereichernd.
Ing. Günther Schallmeiner, MBA
Leiter Vertrieb Digital Industries, Siemens AG Österreich, Wien

ERFAHRUNGSBERICHTE

Der MBA Sales Excellence bietet Führungskräften im Vertrieb eine gute Kombination aus wissenschaftlichen Theorien und praxisorientierten Ansätzen. Die vermittelten Inhalte haben meine persönlichen Kompetenzen in den Bereichen Vertriebsmanagement, Führung und Prozessgestaltung erweitert und intensiviert.
Sandra Hofer, MBA
Geschäftsführung, Union Investment Austria GmbH, Wien

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Wir beraten Sie gerne persönlich.

MELANIE SIEBERMAIR

MAG. MICHAEL UNGERSBÖCK

Standortleitung Wien

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beratung@limak.jku.at

Standort: Wien